Възвръщаемост на инвестициите в маркетинг-MROI

Възвръщаемост на
инвестициите в маркетинг
(MROI)
Основни акценти:
1.Същност и значение на концепцията
„Възвръщаемост на инвестициите в
маркетинг (MROI)”
2.Измерване на възвръщаемостта на
инвестициите в маркетинг

Доц. д-р Иван Марчевски
©
1. Същност и значение на концепцията (MROI)
Предимства
MROIе универсален измерител
Чрез използване на критерия MROIможе да се постигне
оптимално разпределение на бюджетите между
функционалните направления и между отделните
направления на маркетингова активност
Възвръщаемостта на всяка маркетингова инвестиция е
уникална, но чрез критерия MROIможем да ги поставим на
обща база

Доц. д-р Иван Марчевски
©
Йерархия на
измерителите на
маркетинговата
дейност
Адаптирано по: Lenskold,J.,
„Marketing ROI: Playing to Win”,
Marketing Management, Vol.11,
N 3, May/June 2002.Максимизиране печалбите на фирмата
I ниво
Фирмена цел
За максимизиране на печалбата
Измерване и оптимизиране на ROI за
комбинацията от маркетигови програми
ІI ниво
За максимизиране на MROI
Измерване и оптимизиране на ROI на:
- Присъщите приходи от клиентите (ICV);
- Общия брой на клиентите;
- Маркетинговите разходи
За максимизиране на броя на
клиентите
Измерване и оптимизиране на:
- Квотота на успешни търговски контакти;
- Делът на “задържаните” клиенти;
- Делът на положителните референции
Измерване и оптимизиране на:
- Печалбата от една продажба;
- NPV на бъдещите приходи;
- Делът на “доходоносните клиенти”
За максимизиране на присъщите
приходи от клиентите (ICV)
Измерване и оптимизиране на:
- Разходите на единица продажби
За минимизиране на
маркетинговите разходи
ІII ниво
За оценка на резултатите свързани
с продажбите